Фреймворк квалификации даёт команде единые решения под давлением. Без него каждый реп по-своему понимает, что такое «хороший лид».
Трёхслойная модель квалификации
Используйте три слоя:
- Fit — совпадает ли аккаунт с вашим ICP?
- Readiness — достаточно ли контекста, чтобы действовать сейчас?
- Priority — должен ли этот лид попасть в активный аутрич в текущем цикле?
Так вы избегаете одномерной фильтрации.
Критерии fit
Типичные проверки fit:
- Совпадение сегмента и отрасли
- Профиль и стадия компании
- Релевантность роли
- Ограничения по географии
Если fit слабый, не продвигайте лид только из‑за readiness.
Критерии readiness
Readiness фокусируется на actionable-контексте:
- Достаточно данных в профиле
- Доступность канала контакта
- Понятная причина fit
- Актуальность текущего триггера
Лид может иметь высокий fit, но низкий readiness, если данных не хватает.
Правила приоритета
Приоритет должен отражать ёмкость команды:
- P1: высокий fit + высокий readiness
- P2: высокий fit + средний readiness
- P3: средний fit или низкий readiness
При ограниченной ёмкости в немедленный аутрич попадают только P1.
Стандарт handoff по квалификации
Перед передачей в исполнение sales требуйте:
- Метку сегмента
- Уровень приоритета
- Обоснование fit
- Трассировку источника
- Рекомендацию следующего шага
Так репы не переделывают квалификацию вручную.
Цикл обратной связи
Отслеживайте конверсию по уровням:
- Позитивные ответы
- Забронированные встречи
- Причины дисквалификации
Используйте эти метрики, чтобы раз в месяц уточнять пороги fit и readiness.
Фреймворк ценен только тогда, когда улучшает downstream-исходы, а не только структуру таблицы.