У большинства команд нет проблемы с объёмом лидов. Есть проблема приоритизации.
Когда каждый лид выглядит «как будто релевантным», репы либо гонятся за самым громким профилем, либо работают по алфавиту. Оба подхода тратят время и закапывают сильные возможности.
Этот фреймворк помогает приоритизировать лиды по чётким правилам и с предсказуемым handoff.
Шаг 1: Определите, что значит «высокий приоритет»
Высокий приоритет должен соответствовать вашему GTM-motion, а не абстрактному скорингу.
Используйте три уровня:
- Tier A: сильный fit + понятный триггер + достаточно контекста для персонализации
- Tier B: хороший fit, но не хватает одного важного сигнала
- Tier C: слабый fit или недостаточно данных
Если вы не можете объяснить, почему лид в Tier A, одним предложением — критерии слишком размыты.
Шаг 2: Оценивайте fit и readiness отдельно
Держите два измерения:
- Fit score: насколько лид близок к ICP
- Readiness score: насколько лид actionable прямо сейчас
Примеры:
- Высокий fit + низкий readiness: вероятно релевантен, но нужно обогащение
- Средний fit + высокий readiness: всё ещё может быть полезен для скорости кампании
- Низкий fit + высокий readiness: не тратьте ёмкость репа
Так одно число не скрывает операционную реальность.
Шаг 3: Добавьте метки confidence
Скор без confidence может вводить репов в заблуждение. Добавьте простую метку:
- Высокая confidence: понятный источник и сильные доказательства
- Средняя confidence: частичные доказательства
- Низкая confidence: слабый или отсутствующий контекст
Репы смогут решить: действовать сразу или запросить ревью.
Шаг 4: Маршрутизируйте по персоне и каналу
Приоритета недостаточно. Направляйте лиды по пути исполнения:
- Владелец персоны (AE, SDR, рекрутер, founder)
- Предпочтительный первый канал
- Угол сообщения для конкретного сегмента
Так назначение быстрее, и дублирующий аутрич реже.
Шаг 5: Ограничьте очередь «сейчас»
Если очередь «работать сейчас» слишком большая — приоритизация провалилась.
Задайте жёсткий лимит на репа за период (например, недельная ёмкость Tier A). Переполнение должно оставаться в ревью Tier B, а не заливать активный аутрич.
Шаг 6: Измеряйте качество приоритизации
Отслеживайте исходы по уровням:
- Response rate
- Доля позитивных ответов
- Конверсия в встречи
- Время до первого касания
Если Tier A не обгоняет Tier B — пересмотрите критерии и объяснения скоринга.
Быстрая операционная модель
Используйте такой ритм:
- Обновляйте скоринг и readiness ежедневно.
- Ревьюйте очередь Tier A с жёстким лимитом ёмкости.
- Повышайте Tier B только когда улучшаются доказательства.
- Архивируйте Tier C, пока не появится новый триггер.
Приоритизация работает, когда репы всегда знают, кому писать следующим и почему.